Christopher, hast du auch schon für Startups rekrutiert?

Christopher Funk: 
Ja, das haben wir schon oft gemacht, aber nicht so oft, wie ich gern würde. Vertrieb ist für Startups ein wichtiges Thema und die meisten befassen sich zu spät damit. Das wird dann zur Wachstumsbremse.

Wann sollte man damit beginnen?

Christopher Funk: Das hängt vom Geschäftsmodell ab, aber grundsätzlich so früh wie möglich. Wichtig ist, dass man überhaupt anfängt. Mir erzählen oft Unternehmer, sie würden ihre Aufträge über ihr Netzwerk generieren und bräuchten deshalb keinen Verbtrieb. Aber wie sollen diese Firmen systematisch wachsen? Eine systematische Wachstumsstrategie lässt sich nur mit einem systematischen Vertrieb realisieren, vor allem im B2B-Bereich.

Wie finden Startups gute Leute für den Vertrieb?

Christopher Funk: Als Startup hat man vor allem seine Kultur und seine Story. Die Kunst ist es, Kollegen zu finden, die darauf Lust haben und die nicht nur aufs Geld schauen, sondern sich an der Mission beteiligen wollen.

„Das Modell muss nur transparent, verständlich und messbar sein“

Was sind gute Modelle, Verkäufer zu bezahlen?

Christopher Funk: Startups können Verkäufer auf verschiedene Arten an ihrem Wachstum teilhaben lassen. Provisionsmodelle können sich am Umsatz orientieren, an der Marge oder an abgearbeiteten Tickets – zum Beispiel kann man am Anfang pro qualifiziertem Lead einen Bonus bezahlen. Das Modell muss nur transparent, verständlich und messbar sein. Verkäufern am Ende eines Quartals Boni zu bezahlen, weil das Unternehmen seine Ziele erreicht hat, bringt nichts, ohne zu wissen, was der Verkäufer dazu beigetragen hat. Das System sollte einen Anreiz für gute Leute schaffen. Ich bin auch ein Freund davon, dass ein sehr guter Verkäufer überdurchschnittlich gut verdient.

Du bist also kein Fan von so etwas wie einer Provisionsdeckelung?

Christopher Funk: Auf keinen Fall. Das kannst du auch als Motivationsdeckelung betrachten und es führt oft dazu, dass die Leute Aufträge hin- und herschieben. Wenn ihnen der Umsatz in diesem Monat nichts mehr für ihre Provision bringt, schieben sie ihn eben in den nächsten. Das ist nicht im Sinne des Unternehmens.

Worauf muss ich achten, wenn ich einen Systemvertrieb aufbaue?

Christopher Funk: Das System orientiert sich am Sales-Funnel, also an dem Weg, den ein Kunde durch die Organisation geht. Dieser Funnel muss zuerst stehen: Wo kommen die Leads her? Wie werden sie qualifiziert? Wie werden die Angebote geschrieben? Muss für den Abschluss jemand zum Kunden fahren oder macht man das am Telefon? Und so weiter. Für jeden einzelnen Schritt muss ein Unternehmer die Zahlen kennen: ‚Wie viele Leads sind überhaupt interessant? Wie viele Angebote muss ich schreiben? Wie viele Aufträge kommen dabei heraus?‘ Wenn ein Unternehmer seine Metriken kennt, kann er die einzelnen Schritte verbessern und weiß, was man oben in den Funnel reinkippen muss, damit unten Umsatz herauskommt. Und darauf aufbauend kann er abschätzen, welche Leute er für welchen Teil des Funnels braucht. Ich bin ein Fan von einem arbeitsteiligen Vertrieb. Am Anfang macht meistens ein Verkäufer alles, aber das sollte nicht so bleiben. Die Top-Verkäufer müssen keine Angebote schreiben oder Leads qualifizieren. Jeder sollte tun, was er am besten kann.

„Jemand, der Leads qualifiziert, lohnt sich schon sehr früh“

Was sind die ersten Positionen, die man schnell spezialisieren kann?

Christopher Funk: Jemand, der Leads qualifiziert, lohnt sich schon sehr früh. Das kann man sogar schon machen, bevor der Vertrieb steht. Ich habe zum Beispiel Salesforce eingeführt, bevor ich Xenagos gegründet habe, und habe einfach 1000 Leads recherchiert und eingespielt. Auch die Organisation für den Vertrieb kann früh jemand anders machen.

Wie sieht es mit einem Vertriebsleiter aus?

Christopher Funk: Im Idealfall ist der erste Verkäufer auch der Vertriebsleiter, damit er seine Mannschaft selbst aufbaut. Eine Hauptaufgabe für eine Führungskraft im Vertrieb ist das Recruiting. Die Personalabteilung ist selten in der Lage, die richtigen Leute für einen Systemvertrieb zu finden. Die meisten Startups besetzen diese Position zu spät und nehmen dann einen ihrer guten Verkäufer. Aber wenn du deinen besten Verkäufer zum Vertriebsleiter machst, hast du meistens ein Problem. Das ist wie im Fußball: Die besten Spieler werden selten weltklasse Trainer. Leute wie Franz Beckenbauer oder Pep Guardiola sind Ausnahmetalente. Da werden ganz andere Skills gebraucht. Als Trainer musst du dir die Spielsystematik ausdenken, die Skills der Spieler trainieren, neue Spieler einsetzen, Spieler vom Platz nehmen.

Das Gespräch führte Anna-Lena Kümpel.

Foto: Christopher Funk

CHRISTOPHER FUNK

Christopher Funk hat nach dem Studium der Betriebswirtschaft und einigen Jahren in der Forschung bei Jobpilot erlebt und mitgestaltet, wie das Internet den Rekrutierungsmarkt verändert. Mit seiner Personalberatung Xenagos rekrutiert er heute mit klarem Vertriebsfokus für fast alle großen deutschen Unternehmen.

Zuerst erschienen in Berlin Valley Nr. 24

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