Ich spreche jedes Jahr mit mehreren hundert Gründern – entweder über Skype oder in Person. In den meisten Fällen handelt es sich um Office Hours, zu denen Gründer quasi in mein virtuelles Büro kommen und sich in meinem Kalender Zeit buchen können, um mit mir zu reden. In diesen Gesprächen passieren immer wieder Sachen, oder Gründer erzählen mir von Dingen, die sie tun, über die ich einfach nur den Kopf schütteln muss. Was gilt es also zu beachten?

Fragen beantworten, ohne zu pitchen

Wenn ich bei Techstars im Gespräch mit einem Gründer bin, kann ich nur dann guten Rat geben, wenn ich – zumindest einen oberflächlichen – Einblick in die Firma bekomme. Deshalb stelle ich viele Fragen. Es gibt Gründer, die fast prinzipiell nicht auf Fragen antworten, sondern einfach permanent in Pitch Mode sind. Es ist unglaublich frustrierend und ärgerlich für jeden Investor, so einer Person gegenüber zu sitzen. Die Wahrscheinlichkeit eines Investments sinkt in diesem Fall auf nahezu null.

Es kommt nicht darauf an, den Investor durch Pitchen zu überzeugen. Was das bedeutet, ist nicht zwangsläufig intuitiv: Der Pitch ist nicht dazu da, zu überzeugen, sondern dient dazu, schnell ein paar Fakten zu transportieren, die man danach diskutiert. Der Pitch ist übrigens bei sehr vielen konkurrierenden Startups der gleiche. Das wirklich Interessante entsteht durch die Qualität der Interaktion. Dabei baut man eine Beziehung auf. Auf dieser Grundlage entscheidet der Investor, in wen er investieren will und in wen nicht. Mein Rat: Hör gut zu, denk Dich in den Investor hinein. Zeige die Argumente und diskutiere das offen – mit Pros und Cons. But please, don’t pitch!

[clickToTweet tweet=”„Es kommt nicht darauf an, den Investor durch Pitchen zu überzeugen“, sagt @jenslapinski #startups” quote=”„Es kommt nicht darauf an, den Investor durch Pitchen zu überzeugen.“ – Jens Lapinski”]

Kein Bullshitting

Ich sehe bei Techstars jedes Jahr mehr als 1000 Deals und tue das schon seit mehreren Jahren. Wenn man sich Investments anguckt, dann schaut man auch auf das Wettbewerberumfeld von Startups. Wenn man das für ein paar Jahre gemacht hat, dann kennt man die Mehrheit der Märkte. Das heißt, fast alle Deals, die man auf den Tisch bekommt, sind Variationen von Sachen, die es schon gegeben hat. Jeder Gründer muss davon ausgehen, dass jeder ernsthafte Investor sich zumindest oberflächlich in fast allen signifikanten Märkten auskennt. Trotzdem passiert es mir immer wieder, dass Gründer probieren, mir irgendeinen Unsinn über Wettbewerber zu erzählen: „Nein, gibt es nicht!“, „Die sind nicht finanziert worden!“, „Die machen doch gar nicht XYZ!“

Entweder haben Gründer keine Ahnung (schlecht), oder sie denken, ich habe keine Ahnung (auch schlecht), oder sie denken, sie müssen mir Unsinn erzählen (extraschlecht).

Nichts verstecken, Probleme aufzeigen

Es gibt in fast jeder Firma irgendwo Probleme. Als Investor bekommt man relativ schnell mit, wo es hakt. Es ist immer unglaublich ärgerlich, wenn man mit Gründern die eigentlichen Herausforderungen diskutieren will – denn nur dort kann man wirklich Mehrwert leisten –, und der Gründer probiert permanent, in Pitch Mode zu gehen und denkt, er kann die Probleme verstecken beziehungsweise wegreden. Mein Interesse evaporiert dabei innerhalb von einigen Minuten.

Insgesamt ist es doch so: Falls Ihr Gründer seid, stellt Euch vor, Ihr solltet eine mehrjährige Beziehung aufbauen zu jemandem, der auf Fragen nicht antwortet, einem Unsinn auftischt und alle Probleme versteckt. Egal was die Firma macht, würdet Ihr auch nur eine Minute darüber nachdenken, ob Ihr das Investment machen wollt? – Richtig: Nein! Wen wollt Ihr? – Jemand der schnell zur Sache kommt, ehrlich ist und sich ernsthaftes Feedback einholen will, was die Kernprobleme der Firma anbelangt.

Komm, lass uns reden!

Die ideale Office Hour (und Gott sei Dank sind die meisten so) sieht eher wie folgt aus: Man stellt sich kurz vor, erklärt, was man macht, und steigt dann in eine Diskussion über die Situation der Firma ein: Was ist gerade das Problem? Womit ringt man? Was macht einem Sorgen? Welche Lösungsansätze hat man schon ausprobiert? Was waren die Resultate? Was hat der andere schon gesehen? Was hat funktioniert? Was nicht? Warum?

[clickToTweet tweet=”„Was ich wissen will ist, warum Ihr in dem Markt gewinnen werdet“, sagt @JensLapinski #startups” quote=”„Was ich wissen will ist, warum Ihr in dem Markt gewinnen werdet.“ – Jens Lapinski”]

Jeder gute Investor kennt die Märkte, die ihn interessieren. Normalerweise braucht Ihr mir nicht zu erklären, warum der Markt interessant ist. Was ich wissen will ist, warum Ihr in dem Markt gewinnen werdet. Das erfahre ich nicht durch Pitchen, sondern im Gespräch. Nur so lernt man, wie die Gründer wirklich denken, was sie schon herausgefunden haben und wo sie gerade sind.

Dieser Artikel erschien zuerst in Berlin Valley 06/2016

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Jens Lapinski

Jens Lapinski ist Managing Director bei Metro Accelerator/Techstars. Vor Techstars war Jens Partner bei Forward Labs, die er im Januar 2012 mitgegründet hat. Davor war er Mitgründer und CEO von Aihit, einem Anbieter von automatisierten Unternehmensdaten, der 2015 an Matchdeck verkauft wurde. Der 40-Jährige lebt in Berlin mit seiner Frau Iris und seinen beiden Töchtern. Website

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