Wie stellen Startups es richtig an, Millionen einzuwerben?

Die Investoren sind vorsichtiger geworden. Im Jahr 2016 sind in Amerika, Asien und Europa weniger Deals abgewickelt worden und es ist weniger Wagniskapital in junge Unternehmen geflossen als noch 2015. Das zeigen die verschiedenen Statistiken.

Das heißt aber nicht, dass keine großen Runden mehr stattfinden. Gleich im Januar 2017 hat zum Beispiel das in Österreich gegründete und inzwischen im kalifornischen Los Altos ansässige Software-Unternehmen Tricentis 165 Millionen Dollar (145 Millionen Euro) von Insight Venture Partners eingeworben. Kapital ist also da, aber die Anforderungen sind offenbar gestiegen.

Auch in Deutschland gelingt es Startups immer wieder, große Finanzierungsrunden abzuschließen. Es ist aber im vergangenen Jahr keinem Startup aus Deutschland gelungen, eine dreistellige Millionensumme einzuwerben.

Frühzeitig enge Kontakte aufbauen

Die 15 größten Runden reichten von 22 Millionen Dollar in der Series D des Curated-Shopping-Services Outfittery bis zu 85 Millionen Euro beim Kochboxen-Versender Hellofresh. Was aber ist nötig, damit es einem jungen Unternehmen gelingt, die Investoren mit den dicken Taschen von sich zu überzeugen?

Heimatland und Rechtsform des Unternehmens spielen bei Investorenentscheidungen keine besonders große Rolle, das ist jedenfalls der Eindruck, den tete Cherdron, COO von Goeuro, in den verschiedenen Finanzierungsrunden gewonnen hat, die das Unternehmen inzwischen erfolgreich abschließen konnte. Zuletzt waren es immerhin 70 Millionen Dollar. Im Interview mit Malte Cherdron wird klar, dass es enorm wichtig ist, frühzeitig enge Kontakte zu Investoren aufzubauen – lange bevor das Geld tatsächlich gebraucht wird.

Vertrauen zurückgewinnen

So hält es auch Partech Ventures. Der VC managt drei Fonds und ist einer der größten in Europa. Olivier Schuepbach, der für den VC das Geschäft in Deutschland leitet, findet vor allem eines wichtig im Umgang von Startups und VCs: Transparenz. Es macht keinen Sinn, dem potenziellen Geldgeber etwas vorzugaukeln.

Das Thema Finanzierung wird uns in den kommenden Tagen und Wochen intensiv beschäftigen. Neben Malte Cherdron von Goeuro und Olivier Schuepbach von Partech Ventures haben wir auch mit Finn Hänsel von Movinga gesprochen. Der Geschäftsführer des Umzugservice-Startups erklärt uns ein Jahr nach unserem ersten Movinga-Interview, wie er es geschafft hat, verärgerte und verunsicherte Investoren wieder von dem Projekt zu überzeugen.

Der Leitfaden fürs richtige Pitchen kommt schließlich von Christoph Sollich, der als Pitch Doctor unterwegs ist. Er sagt: „Einen Investor zu gewinnen, ist so ähnlich, wie einen Partner fürs Leben zu finden.“