Warum der richtige Verkäufer eine Frage des Überlebens ist

Das Produkt ist perfekt: lean am Kunden entlang entwickelt, riesiger Mehrwert, tolle User Experience – und das Startup muss Insolvenz anmelden. Ein gutes Produkt reicht nicht, um zu überleben, zu wachsen und erfolgreich zu sein. Jedes Produkt muss auch verkauft werden. Was für die Zalandos und Amazons dieser Welt das Online-Marketing ist, ist der Vertrieb für den B2B-Sektor: das Tor zum Kunden. Verkaufen ist überlebenswichtig für Unternehmen. Deshalb brauchen Unternehmen gut trainierte Verkäufer.

Gute Verkäufer finden

Wir verlieren Kunden nicht an bessere Produkte oder an günstigere Preise. Wir verlieren Kunden an bessere Verkäufer, wiederholen Verkaufstrainer wieder und wieder in ihren Vorträgen und Seminaren. Es braucht ein gutes Produkt, eine gute Dienstleistung, aber besonders im B2B-Bereich sind es die Verkäufer, die Kunden auf das Produkt aufmerksam machen und sie davon überzeugen.

„Per se gibt es keinen guten Verkäufer“

Gute Verkäufer sind schwer zu finden. 692 Stellen waren in dieser Kategorie in den vergangenen drei Monaten auf der Startup-Jobplattform Heet.io aus- geschrieben. Die Konkurrenz um geeignete Kandidaten ist groß. Wo findet man Verkäufer? Was muss man ihnen bieten, um attraktiver zu sein als die Konkurrenz? Und welche der Bewerber sind die richtigen für das eigene Unternehmen? Die Erfahrensten, die Hungrigsten, die Sympathischsten?

Wir haben diese Fragen den beiden Experten Christopher Funk und Dirk Kreuter gestellt. Christopher hat sich mit seiner Headhunting-Agentur Xenagos auf Top-Positionen im Vertrieb spezialisiert. „Per se gibt es keinen guten Verkäufer. Es gibt nur den richtigen Verkäufer für mein Unternehmen“, sagt er im Gespräch mit Berlin Valley. Gründer müssen nach Kandidaten suchen, die in ihr System passen und mit ihren Kunden umgehen können. Es bieten sich Verkäufer an, die schon einmal in einem ähnlichen System und mit einer ähnlichen Kundengruppe gearbeitet haben. „Wenn die Basics im Bewerbungsgespräch geklärt sind, geht es ins Detail“, sagt Christopher. „Konkret sind das Fragen wie: ‚Was hast du wie an wen verkauft? Wie viel Umsatz hast du gemacht? Wie groß war das durchschnittliche Ticket? Wo hast du auf der internen Rangliste gestanden? Erzähl mir drei Geschichten von Neukunden, die du akquiriert hast, drei Geschichten von Kunden, die du wiedergewonnen hast.‘“

Im Zweifel gegen den Kandidaten

Wie man einen Verkäufer ins Unternehmen integriert und wie Gründer mit ihren Verkäufern ein funktionierendes Vertriebs-System aufbauen können, weiß Dirk Kreuter. Er gehört zu den Top-Verkaufstrainern in Deutschland und schult mehr als 20.000 Verkäufer jährlich auf seinen Veranstaltungen. In Seminaren gibt er sein Wissen zum Thema Systemvertrieb, Akquise und Führung an Unternehmer und Führungskräfte weiter. Sein Tipp zum Recruiting: „Stell nur A-Mitarbeiter ein und entscheide dich im Zweifel gegen den Kandidaten!“ In seinem Unternehmen sprechen alle Kandidaten mit drei Kollegen – wenn nur einer davon nein sagt, ist der Kandidat raus. „Als Gründer bist du der Anwalt des Kapitals“, sagt Dirk. „Dazu gehört, dass du die besten Verkäufer einstellst.“

Nicht nur das – der beste Verkäufer hilft nichts, wenn er nicht schnell eingearbeitet ist: „Bring neue Leute schnell auf Flughöhe. Das dauert nicht Monate, sondern maximal ein paar Wochen“, rät Dirk. Um konkret besser zu verkaufen, gibt er jedem Verkäufer noch mit, Verbindlichkeit zu schaffen und nach dem Abschluss zu fragen. „Es gibt wenige Verkäufer in Deutschland, die am Schluss wirklich den Sack zumachen“, sagt der Trainer. „Gründer müssen ihren Verkäufern beibringen, nach dem Abschluss zu fragen.“ Welche Fragen Gründer vor dem Recruiting von Verkäufern klären sollten, stellt Dirk im Infokasten auf der folgenden Seite vor.