Lange Entscheidungswege, aufwendige Verhandlungen, tiefe Fachfragen: im B2B-Vertrieb gelten scheinbar andere Gesetze als im Verkauf an Privatkunden. Dabei ist es gerade im Umgang mit Geschäftskunden besonders wichtig, tragfähige persönliche Beziehungen aufzubauen.

  1. Verkauft ihr Features oder die Lösung eines Problems?

    Leider treffen wir im B2B-Umfeld viel zu oft auf Verkäufer, die zwar jede Menge Features aufzählen, aber überhaupt nicht auf deren Kundennutzen eingehen. Das liegt in der Natur der Sache: Wenn sich Fachleute über ein Thema unterhalten, geht es schnell um Detailfragen. Dann hilft es, einen Schritt zurückzutreten und abzuklopfen, was der Kunde davon eigentlich wirklich braucht. Lernt eure Kunden richtig gut kennen, lasst sie von ihren Problemen erzählen, stellt viele Fragen! Erst dann könnt ihr die richtigen Argumente bringen, die für ihre Herausforderungen relevant sind. Denn jeder Mitarbeiter sollte die drei wichtigsten Kundennutzen der Firma klar pitchen können – nicht nur die Kollegen im Vertrieb.

  2. Arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand?

    Im B2B-Sales sind in der Regel mindestens sieben Touchpoints bis zum erfolgreichen Abschluss nötig. Deswegen müssen alle Kontaktpunkte dokumentiert und die Leads kontinuierlich mit relevanten Informationen gefüttert werden.

    Ein vernünftiges CRM-System und seine konsequente Nutzung ist die Basis des Sales-Erfolgs. Wer kein CRM nutzt, läuft Gefahr, unprofessionell zu wirken. Denn eine lückenhafte Kontakthistorie führt zu unnötigen Fehlern: Kaum etwas hinterlässt einen schlechteren Eindruck als eine wiederholte Ansprache derselben Kunden durch unterschiedliche Mitarbeiter.
    Unsere Empfehlung für kleine Organisationen: Startet mit Bitrix oder Freshsales, für bis zu zehn Sales-Leute eignet sich Pipedrive, für größere Teams ist nach wie vor Salesforce.com die beste Lösung.

    Tipp: Getreu dem Motto, „Nur was im CRM steht, ist passiert”, muss das CRM der Single Point of Truth sein! Lasst das Marketing-Team für einige Tage aktiv Sales machen, damit es die Kundenbedürfnisse versteht. Nur dann gelingt eine kundenorientierte Kommunikation.

  3. Habt ihr auch im Blick, was nach dem Vertragsabschluß passiert?

    Viele B2B-Firmen denken die Reise ihrer Kunden nicht zu Ende. Doch das ist fatal. Denn die eigentliche Arbeit am Kunden beginnt erst nach der Akquise durch ein dediziertes Team, das regelmäßig den Kundenkontakt hält und die Leistungserbringung checkt. Dadurch entdecken sie Cross- und Up-Sell-Potenzial und bauen Kunden nachhaltig aus. Nur wer seine Kunden zu Fans macht, erhält die im B2B-Bereich so wichtigen Weiterempfehlungen. Oft entscheidet professionelles Referral-Management über den langfristigen Erfolg im Geschäftskundensegment.

    Tipp: Zeichnet die Customer Journey an eine Wand im Office und entwickelt sie über verschiedene Abteilungen hinweg weiter – von der Akquise bis zum Zahlungsmanagement sollte alles aus einem Guss erscheinen.

  4. Wie standardisiert ist euer Recruiting-Prozess?

    Auf dem Weg zum Rockstar-Sales-Team stehen zwei steile Hürden: Erstens sind gute Vertriebsmitarbeiter in etwa so schwer zu finden wie gute Entwickler. Zweitens können Vertriebler sich im Bewerbungsgespräch häufig besser selbst verkaufen als später die Produkte des Unternehmens. Deshalb investieren erfolgreiche Vertriebsleiter viel Zeit in einen ausgefeilten Recruiting-Prozess. Nur wenn auch auf der Personalseite die Pipeline mit neuen Kandidaten gut gefüllt ist, wird es ein Sales Director wagen, sich von schwachen Mitarbeitern zu trennen. Es ist enorm wichtig, neue Kandidaten im Vertrieb vor der Anstellung ausgiebig zu testen. Klassische Bewerbungsgespräche reichen dafür nicht. Nutzt stattdessen mehrstufige, strukturierte Interview-Formate wie die Topgrading-Methode und vereinbart Probearbeitstage.

    Tipp: Geht mit den Kandidaten standardisiert Fragen und Rollenspiele durch. Stellt sicher, dass ihr alle wichtigen Eigenschaften abklopft, nicht zuletzt die Coachingfähigkeit!

  5. Weiß jeder, was von ihm erwartet wird?

    Damit das Sales-Team happy ist und bleibt, müssen sich alle über ihre Ziele klar sein. Es hat sich bewährt, nach einem ausführlichen Onboarding-Plan zu verfahren. Zusätzlich wichtig: eine klar kommunizierte Erwartungshaltung in den ersten sechs Monaten. Nach der Einarbeitungsphase sind On-the-job-Trainings wichtige Führungsinstrumente. Es kommt darauf an, sie regelmäßig im Alltag umzusetzen und ein bis zwei Aspekte gezielt zu schulen. Auch das Offboarding muss nach einem geregelten Prozess verlaufen: Verlässt ein Mitarbeiter das Unternehmen performance-bedingt, darf dies keine Überraschung für alle Beteiligten sein! Entwickelt Performance-Improvement-Pläne (PIP) mit euren Mitarbeitern und kontrolliert sie über mehrere Monate hinweg.

    Tipp: Coachings sollten mehrfach pro Woche stattfinden. Fragt euch bei jeder Anpassung im Sales-Prozess, wie ihr sie messt. Ist das nicht möglich, braucht ihr sie nicht.

Fazit
Geht auf eure Kunden ein, nicht nur bei der Akquise. Lernt ihren Bedarf verstehen, macht sie zu Fans und euren Botschaftern. Mit einem CRM bringt ihr Struktur in eure Prozesse, mit mehrstufigen Test-Methoden findet ihr die besten Talente, durch klare Kommunikation und regelmäßige Trainings könnt ihr sie fördern und bei euch halten. Prozesse und Verantwortlichkeiten müssen für alle nachvollziehbar sein. Nur mit Struktur und Methode habt ihr eine Chance, in der Welt des B2B-Vertriebs zu bestehen.

Zuerst erschienen in Berlin Valley 27.

Sven Hock ist Gründer von Innovation Partners, Partner für B2B-Sales-, Marketing- und Innovation-Management. Vorher war er Co-Founder und CEO des B2B-Marktplatzes Service Partner One.

Jens Hutschenreuter ist Unternehmer und Angel Investor. Mit der Digital Business Group unterstützt er beim Aufbau von B2B Sales-Organisationen in Deutschland, den USA und Kanada und entwickelt Software für B2B-Sales-Teams.

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Vertriebsmitarbeiter zu den fittesten zu machen – das macht Mentalsender (https://mentalsender.de/ ) Mentalsender ist eine hybride Beratung im b2b Sales. Die Interims Berater sind in das Tagesgeschäft eingebunden und schaffen es durch Sales Empowerment bei jedem einzelnen Sales-Mitarbeiter Leidenschaft und Faszination am Vertrieb zu entwickeln.