Nur fünf Prozent der Businesspläne werden so umgesetzt, wie sie geschrieben werden, sagt Nils Högsdal, Professor für Corporate Finance und Entrepreneurship an der Hochschule der Medien in Stuttgart. „Das bedeutet aber nicht, dass 95 Prozent der Startups scheitern. Sie machen nur zum Teil etwas anderes.“ Ein Kurswechsel oder auch Pivot ist also keinesfalls die Ausnahme, sondern kommt in den besten Unternehmen vor. Mehr noch: „Ein erfolgreiches Startup macht im Schnitt drei Pivots“, sagt Högsdal.
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Das Startup Genome Project stellte in einem Report vor ein paar Jahren fest, dass Startups, die einen oder zwei Pivots machen, mehr Kapital einsammeln (2,5-mal mehr), ein höheres Nutzerwachstum haben (3,6-fach) und mit einer höheren Wahrscheinlichkeit (52 Prozent) früher skalieren als Startups, die mehr als zwei Pivots oder gar keinen machen.
Pivot heißt nicht, alles über den Haufen zu werfen
„Ein Pivot bedeutet, dass mindestens ein Aspekt des ursprünglichen Geschäftsmodells geändert wird“, erläutert Högsdal. „Es bedeutet nicht, dass man alles über den Haufen wirft.“ Eine typische Anpassung sei etwa die Umstellung des Modells von einer Lösung für Endkunden auf ein Business-to-Business-Modell oder die Umstellung einer App von Werbefinanzierung auf ein Abo-Modell.
Eric Ries, der Begründer der Lean-Startup-Methode, definiert den Pivot in seinem Buch „Lean Startup“ als eine „strukturierte Kurskorrektur“. Es geht also um eine geplante Anpassung. „Der Pivot darf keine Ausrede für Gründer sein, die keinen Plan haben“, sagt Högsdal. Daher sei es wichtig, die einzelnen Schritte des Pivots zu validieren. „Jeder Pivot beruht auf einer Annahme, die überprüft werden muss.“
Rechtzeitig mit dem Investor reden
Ein Pivot ist auch eine anspruchsvolle Kommunikationsaufgabe: Wie erklärt man seinen Investoren, die man ja von dem ursprünglichen Weg überzeugt hat, dass man nun einen anderen Kurs nimmt? „Erfahrene Business Angels wissen, dass sie kurzfristig über Anpassungen informiert werden“, meint Högsdal. „Wenn die Vision die gleiche bleibt, dann werden sich die Investoren darauf einlassen“, sagt Uwe Horstmann, Mitgründer des Frühphaseninvestors Project A Ventures. Es gehe ja nicht darum, etwas wild auszuprobieren. „In einer idealen Welt macht man den Pivot frühzeitig, wenn noch Geld auf dem Konto ist.“
