Umzüge sind plötzlich ein Thema. Woran liegt das?
CHRIS MASLOWSKI: Der Trend ist eindeutig: Immer mehr Dienstleistungen werden ins Internet verlagert. Reinigungskräfte lassen sich online über Helpling buchen, Taxis via App. Da ist es nur konsequent, dass auch Umzüge übers Internet organisiert werden.
Wobei es Online-Umzugsunternehmen bereits seit langem gibt. Warum ist das Interesse an Movinga dennoch so groß?
BASTIAN KNUTZEN: Dadurch, dass wir mit Movinga jetzt schon ein paar Tausend Umzüge machen, können wir die Nachfrage bündeln und dafür sorgen, dass keine Leerfahrten entstehen und die Auslastung stimmt. Im Moment ist es so: Wenn du zehn Umzugsunternehmen in Berlin anrufen würdest, um deinen Umzug zu machen, hätten fünf davon immer noch Kapazitäten übrig, die alle ihre fixen Kosten haben. Die können wir deutlich reduzieren, indem wir die Kapazitäten smart allokieren.
FINN HÄNSEL: Die meisten Unternehmen sind lokal verankert – selbst große wie Zapf. Wenn du also einen Umzug von Berlin nach München machst, hast Du in 99 Prozent der Fälle ein Unternehmen, das voll nach München runterfährt, um leer zurückzufahren. Wir als Optimierer sehen: Ah, da will auch jemand von München nach Berlin, und schon sind 50 Prozent der Kosten eingespart, die wir natürlich auch an den Kunden weitergeben können.
Euer Preisvorteil kommt also vor allem bei längeren Strecken zum Tragen?
BASTIAN KNUTZEN: Das kann man so nicht sagen. Im Moment sind 50 Prozent der Umzüge in Deutschland Fernumzüge und 50 Prozent sind innerstädtisch. Bei Movinga ist das Verhältnis etwa 60 zu 40 – also etwas mehr längere Strecken. Wir integrieren die Umzugsunternehmen vertikal und sorgen bei lokalen Anbietern teilweise für 80 Prozent des Umsatzes. Dadurch haben wir eine gute Qualität und die Unternehmen sparen mittelfristig an Kosten: Wir übernehmen, bis auf den Umzug selbst, alles, was sonst noch anfällt. Allein durch Wohnungsbesichtigungen zur Angebotserstellung entstehen den Unternehmen große Kosten. Das kappen wir durch unsere Online-Kalkulation via Fragebogen. Dadurch ist es auch innerstädtisch deutlich günstiger, direkt über Movinga zu gehen.
FINN HÄNSEL: Wir können IT, wir können Kunde, wir können Marketing, und die Umzugsunternehmen können fahren, anpacken, lagern. Das ist die perfekte Arbeitsteilung. Je mehr Aufträge wir an Kunden herantragen, desto eher sind diese bereit, ihre Wagen zu branden oder Movinga-T-Shirts zu tragen, und irgendwann haben wir es wie Mytaxi geschafft und über 90 Prozent der Fahrten gehen über Movinga. Das ist unser Ziel. Es gibt den Spruch: Das wertvollste Taxiunternehmen der Welt hat keine Taxis, und die wertvollste Hotelgruppe der Welt hat keine Hotels – so wie Airbnb. So wird es hoffentlich auch bei uns sein: Die wertvollste Umzugsfirma hat keinen Umzugswagen.
Wenn Ihr Eure Idee weiterspinnt: Seid Ihr dauerhaft Freund der Umzugsunternehmen, oder werden sie in eine Abhängigkeit von Euch geraten?
FINN HÄNSEL: Wir wollen mit Movinga wirklich Partner sein! Die Unternehmen sollen das Gefühl haben, mit uns wachsen zu können. Und umgekehrt gilt das Gleiche, denn wir wollen ja auch, dass bestimmte Qualitätsstandards erhalten bleiben.
Euer Wachstum ist enorm. Begreift Ihr das schon?
BASTIAN KNUTZEN: Die Zahlen sind super. Mehr als 100 Prozent Umsatzwachstum von Monat zu Monat, das gab es in der Berliner Gründerszene schon lange nicht mehr – und wir stehen erst am Anfang. Die Effizienzgewinne, die wir schaffen, werden noch sehr viel größer sein.
Aber was führt eigentlich zu diesem Wachstum?
BASTIAN KNUTZEN: Umzüge laufen über Weiterempfehlungen. Unsere Empfehlungsrate konnten wir auf fast 15 Prozent erhöhen, ohne den Kunden mit Gutscheinen zu locken. Das ist ein super Zeichen für uns …
… also ist Kundenzufriedenheit der Schüssel?
FINN HÄNSEL: Ja. Ein zweiter Punkt ist, dass viele Umzüge in Deutschland selbst organisiert werden. Vielen ist es zu aufwendig, sich mit drei Speditionen parallel zu beschäftigen – zumal viele annehmen, dass ihnen ein Umzug mit Umzugsunternehmen ohnehin zu teuer wird. Movinga ist aber deutlich günstiger als einzelne Dienstleister und können auch solchen Kunden ein gutes Angebot machen. Wir sind nur fünf Klicks entfernt und dennoch fast so günstig, wie eine Lösung mit zehn Freunden plus Robben & Wientjes. Wir schaffen also für diesen ganzen Umzugsbereich einen Markt, der so vorher noch nicht da war. Das treibt das Wachstum.
Produkt und Markt sind also ebenfalls Faktoren. Aber Erfolg ist ja immer noch das Ergebnis vieler richtiger Entscheidungen. Welche waren das in Eurem Fall?
BASTIAN KNUTZEN: Als wir vor einem Jahr gestartet sind, war unser Modell noch ein anderes. Wir hatten uns bereits im Studium den Umzugsmarkt angeschaut, der sehr intransparent und unprofessionell organisiert ist. Schnell ist uns aufgefallen, was für eine enorme Spannbreite die Preise aufweisen – manche rufen das Vierfache von dem auf, was die Konkurrenz verlangt. Wir wollten deshalb etwas anbieten, das zwischen dem Umzug in Eigenregie und professionellen Anbietern liegt und haben auf die Vermittlung von Studenten gesetzt. Allerdings haben wir schnell gemerkt, dass nicht alle Studenten für so zuverlässig halten wie wir. (lacht) Dann kam die wirklich wichtige Erkenntnis: Wenn wir den kompletten Markt mitnehmen und Full Service anbieten, können wir ganz andere Gewinne erzielen und auch einen ganz anderen Mehrwert generieren. Daraufhin haben wir nach drei Wochen das Geschäftsmodell geändert.
Ein knallharter Cut nach nur drei Wochen?
CHRIS MASLOWSKI: An dem Produkt hatten wir natürlich länger gearbeitet. Aber wir haben nach drei Wochen Vermarktung umgeschwenkt.
Und ansonsten?
BASTIAN KNUTZEN: Weitere wichtige Entscheidungen waren, Finn mit reinzuholen und dass wir schnell ins Ausland gegangen sind. Es gibt einfach viele grenzübergreifende Umzüge.
FINN HÄNSEL: Viele, die ein Startup aufbauen, denken wochenlang über das Produkt oder die IT-Plattform nach, um das perfekte Produkt herzustellen. Und dann stellen sie es online und warten darauf, dass der Kunde sich meldet. Dann passiert nichts – und das ganze Thema geht den Bach runter. Man muss deshalb früh Traction aufbauen, um zu zeigen, dass der Markt da ist. Das ist auch für eine gute Finanzierung wichtig.
Wo bekommt Ihr die Daten für Eure Routenberechnung und Kalkulation her?
CHRIS MASLOWSKI: Es fließen zig Faktoren ein: Von der Wohnungsgröße und der Anzahl der Bewohner über die Distanz bis hin zu den Informationen, wann unsere Partner mit welchem LKW wohin fahren.
BASTIAN KNUTZEN: Dann gibt es auch noch Faktoren, an die erst mal keiner denkt. Zum Beispiel sind die Charakteristiken von Wohnungen in Berlin-Spandau fundamental anders als in Mitte. Wir erhalten über die Umzüge jede Menge Daten, die wir zur weiteren Verbesserung nutzen können. Das ist für den Algorithmus, der den Preis ermittelt, wichtig. In Zukunft wollen wir unsere Preise noch dynamischer an die Auslastungen anpassen und dem Kunden anbieten: ‚Zieh doch einen Tag später um und erhalte dafür einen Rabatt von zehn Prozent.’
Wie weit soll die Kooperation mit den Partnern gehen?
FINN HÄNSEL: Wir wollen natürlich, dass unsere Partner den Zusatznutzen sehen, den wir ihnen mit Movinga bieten. Mytaxi erledigt beispielsweise die Buchhaltung für die Fahrer. Wir wollen noch weiter gehen. Wir haben ein Team, das genau an solchen Themen dran ist.
Wie genau sind die Preise, die über Eure Website errechnet werden? Müsst Ihr oft zuzahlen?
BASTIAN KNUTZEN: Klar legt man drauf, aber das Ganze ist spannend. Zwei Faktoren bestimmen im Wesentlichen den Preis eines Umzugs: Das eine ist die Distanz, das andere das Volumen. Die Distanz ist recht einfach zu berechnen, doch kaum ein Kunde kann in Kubikmetern korrekt angeben, wie groß sein Umzug sein wird. Hier haben wir verglichen, wie genau unser Pricing-Algorithmus ist und wie genau die Schätzungen herkömmlicher Umzugsunternehmen und haben dazu 20 Unternehmen in eine Wohnung in Steglitz für eine Volumen-Schätzung eingeladen. Am Ende des Tages war das bei den Unternehmen eine ganz klassische Normalverteilung, und bei uns war die Verteilung viel enger. Wir schaffen also eine sehr genaue Berechnung, ohne in die Wohnung zu gehen.
FINN HÄNSEL: Den Festpreis garantieren wir außerdem nur bis zu einer gewissen Quadratmeterzahl. Geht es über diesen Wert, brauchen wir noch zusätzliche Informationen für die Preiskalkulation.
Und wie verdient Ihr Geld?
BASTIAN KNUTZEN: Das Meiste kommt tatsächlich über Effizienzgewinne. Wenn man 40 bis 50 Prozent der Kosten rausnimmt, weil Leerfahrten vermieden werden, sparen sowohl der Kunde als auch der Partner und für uns bleibt trotzdem noch was. Das heißt, wenn die Technik steht, können wir allein über Skalierung das Unternehmen profitabel machen.
Ihr habt 24 Business Angel, die in Euch investiert sind. Das ist ja eine ganze Menge …
BASTIAN KNUTZEN: Das stimmt. Darunter sind 15 WHU-Absolventen, die wir als Netzwerk nutzen. Wir tauschen uns sehr regelmäßig mit unseren Investoren aus und haben für jedes Fachgebiet jemanden, der darin Erfahrung hat. Florian Heinemann ist beispielsweise zweimal im Monat hier und spricht mit Finn Marketing-Themen durch und mit Philipp Kreibohm haben wir viel über das Company Setup gesprochen.
FINN HÄNSEL: Es geht uns bei der Auswahl um Coaching und Knowledge und darum, die richtigen herauszupicken, um nicht die Fehler der anderen zu wiederholen.
Zu Euren Investoren gehört auch Earlybird. Wie kam das zustande?
BASTIAN KNUTZEN: Das war im Zuge der Series-A-Runde, als wir mit Movinga an einem Punkt extrem schnellen Wachstums angekommen waren – eine Stage, wo andere vielleicht erst nach zwei, drei Jahren sind. Deswegen hat es auch Sinn gemacht, institutionelle Investoren mit reinzuholen. Wir haben mit vielen gesprochen und uns bewusst für einen deutschen entschieden. Bei Earlybird haben wir ein gutes Gefühl. Wir wollen einen langfristigen Wert schaffen, der durch die unglaublichen Netzwerkeffekte gegeben ist. Dazu kamen dann noch Rocket Internet und Index Ventures – damit haben wir ein sehr gutes Setting.
Welche Rolle spielt Rocket Internet?
BASTIAN KNUTZEN: Wir werden super unterstützt – vor allem, weil Rocket schon so viel gemacht hat. Zum Beispiel mussten wir bei der Internationalisierung Gesellschaften in anderen Ländern aufsetzen. Für solche Fälle hat Rocket bereits alles in der Schublade liegen. Und wir profitieren von Rockets Experten, mit denen wir uns auch zu sehr speziellen Themen austauschen können.
FINN HÄNSEL: Unser Vorteil ist: Da wir keine Rocket-Gründung sind, sondern Rocket als Investor dabei haben, können wir uns auf Augenhöhe über die Services unterhalten, die wir nutzen möchten.
Index Ventures ist ja ebenfalls ein bekannter Name. Was begeistert den größten europäischen Investor an Euch – die Traction?
BASTIAN KNUTZEN: Mehr als nur die Traction. Index ist sehr technologiegetrieben. Produkt und Technologie sind ihnen wichtig. Das – und wir als Team – haben sie wohl überzeugt.
Passt Movinga denn in das Index-Portfolio und helfen sie Euch?
BASTIAN KNUTZEN: Ja, zum Beispiel wollen wir jetzt in die USA. Für diesen Schritt ist Index ein wichtiger Partner, auch beim Thema Recruiting. Für uns ist unter anderem Timm Schipporeit verantwortlich, der Rocket und Zalando an die Börse gebracht hat. Der wäre natürlich entsprechend hilfreich, sollten wir in den nächsten Jahren an die Börse wollen. Operativ haben wir dann noch Dominique Vital dabei, der Yahoo in Europa geleitet hat und sehr stark in Produkt- und Company-Themen ist.
Viele Unternehmen träumen von Amerika. Welche Herausforderungen erwarten einen dabei?
BASTIAN KNUTZEN: Herausforderungen gibt es viele, allein durch den Zeitunterschied. Diesen Schritt muss man sehr gut vorbereiten, indem man schaut, was am US-Markt anders ist. Wir haben immer wieder Leute vor Ort, die sich dort umschauen. Ich war beispielsweise auf der IAM in San Diego, der größten Umzugsmesse der Welt. Mit Kunden und Umzugsunternehmen zu sprechen, ist im Vorfeld sehr wichtig. Wir haben ja schon über Distanzen und Effizienzgewinne gesprochen, die sind in den USA natürlich noch einmal deutlich höher.
FINN HÄNSEL: Interessanterweise gibt es in den USA unser Modell noch gar nicht. Das hat uns wirklich überrascht.
BASTIAN KNUTZEN: In den USA gibt es zwar wirklich große Umzugsunternehmen, die aber auf Firmenumzüge spezialisiert sind oder fürs Militär arbeiten. Was normale Kundenumzüge anbelangt, dafür gibt es noch keine großen Anbieter. Der Markt ist also ähnlich fragmentiert, intransparent und unprofessionell wie hier.
Müsst Ihr Euch jetzt beeilen? Euer Erfolg zeigt ja, dass es sehr schnell gehen kann.
BASTIAN KNUTZEN: Eigentlich nicht. Der Vergleich mit Movago zeigt, dass wir mit Movinga einfach eine super Technologie und eine super Plattform haben, das wird sich im Zweifelsfall immer durchsetzen. Wenn man die Kunden glücklicher macht, immer schneller ist als die anderen und dann auch noch die technische Abwicklung auf einem anderen Level hat als die Konkurrenz, braucht man sich eigentlich keine großen Sorgen machen.
FINN HÄNSEL: Wir fangen ja nicht mehr bei Null an. Wir haben eine Plattform, wir haben ein Team, wir haben Partnerschaften drüben. Selbst wenn in diesem Augenblick jemand anderes auf die Idee kommt, Movinga für die USA zu machen, hätte er immer noch deutlich mehr an Vorbereitungen zu treffen als wir.
Spielt das Thema Gewerkschaften in den USA ein Rolle für Euch?
BASTIAN KNUTZEN: Der Umzugsmarkt ist insofern interessant, weil es eine preisliche Untergrenze gibt. Der Markt ist sehr reguliert – dabei denkt man immer, in den USA sei der Mark so frei. Das Preislevel ist dadurch recht hoch.
Wofür braucht Ihr eigentlich das ganze Geld – immerhin 25 Millionen Euro? Kostet Wachstum so viel?
FINN HÄNSEL: Ein strategisches Investment ist, auch wenn es keine 25 Millionen kostet, eine richtig gute Plattform aufzubauen. Wir arbeiten an einer langfristigen Vision und fragen uns, wie viele Entwickler wir brauchen, was für einen CTO – und wie teuer es ist, das hinzukommen? Das ist ein großes Investment. Und Marketing kostet natürlich auch.
BASTIAN KNUTZEN: Der größte Teil fließt derzeit in die Ausbauprozesse, damit wir nicht nur 6000, sondern auch 100.000 Umzüge machen können. Und Expansion kostet natürlich. Ein einfaches Beispiel: Wenn wir in die USA gehen, haben wir keine Daten für unseren Pricing-Algorithmus. Dadurch sind die Ausreißer am Anfang viel extremer. Unser ganzes System basiert auf Erfahrungswerten: Mit jedem Umzug, den wir durchführen, haben wir auch mehr Daten, und können so akkurater werden.
Im Vergleich zum gesamten Logistikmarkt sind Umzüge ja nur ein kleiner Ausschnitt. Ist denn Logistik allgemein interessant für Euch?
CHRIS MASLOWSKI: Der Umzugsmarkt ist allein in Deutschland sieben Milliarden Euro groß. Aber wir haben auch Berührungspunkte mit der Logistik-Industrie.
FINN HÄNSEL: Neulich hatten wir einen Fall, in dem ein Millionär aus Großbritannien für zwei Wochen seinen Rolls Royce in den Heimaturlaub nach Indien mitnehmen wollte. Ist das nun ein Umzug oder doch eher eine Logistikdienstleistung? Haben wir es trotzdem gemacht? Ja, klar! Die Grenzen sind fließend. Wir wollen uns bei Movinga auf den Umzugsmarkt konzentrieren, aber wer weiß, was dann kommt? Zudem gibt es ja auch weitere Dinge rund um den Umzug, die wir als Full-Service-Agentur anbieten könnten: Reinigung, Versicherung von Umzugsgütern, Malerarbeiten und so weiter.
BASTIAN KNUTZEN: Und wenn wir das alles mit reinnehmen, dann reden wir von einem 35-Millarden-Markt – allein in Deutschland.
Wie sieht Euer 2016 aus?
BASTIAN KNUTZEN: Das Thema USA hatten wir ja schon angesprochen. Dort relativ früh reinzugehen, das ist der große Schritt dieses Jahr.
Und strebt Ihr einen Exit an?
BASTIAN KNUTZEN: Wachstum und allgemeine Entwicklung deuten eher in Richtung Börsengang.
Das Gespräch führte Jan Thomas.Die beiden Movinga-Gründer haben sich an der Otto Beisheim School of Management (WHU) kennengelernt. Bastian (23) verantwortet Fundraising, Finance, Investoren und Recruiting, während Chris (24) sich um die operative Seite des Geschäfts kümmert.
