Im Iran sind lokale Partner und Geduld gefragt

Wenn man sich für den Iran interessiert, gibt es nur einen Weg: Hinfahren und sich ein Bild machen! Bei wenigen Ländern klaffen Außendarstellung und Realität so weit auseinander wie beim Iran. Als Deutscher wird man hier nicht nur respektiert, sondern gemocht. Das gilt von der Einreise bis zur Gastfreundschaft. Ich reise seit vielen Jahren geschäftlich in den Iran. Seit Kurzem leite ich das deutsch-iranische Startup Samawing, für das ein iranischer Ingenieur und ich eine technologische Innovation entwickelt haben, die wir nun gemeinsam in den Markt bringen.

Dabei ist unser Tandem ein Erfolgsfaktor, da lokale Partner für Geschäfte im Iran unerlässlich sind. Es gilt: Mach nicht alles allein, aber verlasse dich auch nicht zu sehr auf einen Partner. Termine sollte man selbst wahrnehmen und bei Verhandlungen immer persönlich vor Ort sein. Für langfristigen Erfolg bedarf es aber eines Partners, der einem die richtigen Zugänge verschafft und zeigt, worauf man achten sollte (vgl. Internationalisierung China).

Persönliche Netzwerke

So gibt es erhebliche Unterschiede zum deutschen Wirtschaftsrecht, wobei man sich auf eine hohe Rechtssicherheit verlassen kann. Rechtsangelegenheiten sollten aber grundsätzlich dem Partner überlassen werden. Bei unserem Startup gilt es jetzt, eine neue Technologie zu verbreiten. Hierbei übernimmt mein Partner eine wichtige Rolle und erledigt sämtliche Vertragsangelegenheiten. Aufgrund der langjährigen Geschäftsbeziehungen in den Iran können wir bereits auf ein gutes persönliches Netzwerk zurückgreifen. Grundsätzlich sind Geschäftsbeziehungen sehr stark personenbezogen, persönliche Netzwerke und Empfehlungen spielen für den Projektaufbau eine entscheidende Rolle.

Was den geschäftlichen Umgang angeht, ist man nicht so präzise. Gespräche dauern länger als hier und es kann auch passieren, dass Geschäftspartner den vereinbarten Termin vergessen. Andererseits wird erwartet, dass man selbst die „Vorurteile“ gegenüber Deutschen bedient – und genau und pünktlich ist. Kompetenten und unbürokratischen Rat gibt es bei der deutschen Außenhandelskammer (AHK), die im Iran über ein gutes Netzwerk verfügt. Die eingangs erwähnte Gastfreundschaft ist legendär – nichtsdestotrotz sollte man schnell ein Gefühl für „Taroof“ entwickeln: nicht alle Angebote sind so gemeint, sondern teilweise lediglich Ausdruck von Freundlichkeit. Das Wichtigste, was ich gelernt habe, ist, Geduld zu haben im Umgang mit meinen iranischen Geschäftspartnern.